Veliko malih podjetij čaka, da jih stranke najdejo – prek priporočil, Googla ali družbenih omrežij. To deluje, a je pasivno in počasno. Avtomatizacija iskanja strank obrne vrstni red: sistem namesto vas poišče podjetja ali osebe, ki ustrezajo vašemu profilu stranke, in jim pošlje prvo, osebno sporočilo – vi pa se vključite šele, ko nekdo dejansko odgovori. V tem članku razložim, kako to deluje, kje je meja do neželene pošte in kdaj se splača.
Iskanje strank ni isto kot kvalifikacija povpraševanj
Ti dve stvari se pogosto zamenjujeta. Avtomatizirana kvalifikacija povpraševanj, o kateri sem pisal v ločenem članku, obravnava stranke, ki so vas že same kontaktirale – vprašanje je le, kako hitro ugotovite, kaj potrebujejo. Avtomatizacija iskanja strank pa deluje korak prej: poišče podjetja ali osebe, ki vas sploh še ne poznajo, in začne prvi stik. Gre torej za dopolnitev prodajnega procesa na njegovem začetku, ne za nadomestitev tega, kar se zgodi, ko stranka že pokliče.
Kako deluje avtomatizirano iskanje kontaktov
V praksi to pomeni tri korake. Najprej določimo profil idealne stranke (panoga, velikost podjetja, lokacija) in iz javno dostopnih virov – poslovnih registrov, LinkedIna, Googlovega zemljevida – zberemo seznam podjetij, ki ustrezajo. Nato sistem iz tega seznama pripravi prvo sporočilo, ki ni generično, temveč personalizirano glede na podjetje (ime, panoga, kaj dejansko počnejo). Tretji korak je spremljanje odzivov: kdor odgovori, se samodejno uvrsti v vašo bazo povpraševanj; kdor ne odgovori, dobi en vljuden opomnik čez nekaj dni, nato se zadeva zapre.
Kaj avtomatizacija dejansko naredi
- Zbere in posodobi seznam potencialnih strank iz javnih virov, brez ročnega iskanja po registrih in spletnih straneh.
- Pripravi prvo sporočilo, personalizirano glede na podjetje – ne generičen predlog, poslan na stotine naslovov hkrati.
- Spremlja, kdo je odgovoril, in to samodejno prenese v vašo bazo povpraševanj.
- Pošlje en vljuden opomnik neodgovorjenim, nato preneha vztrajati, da ne obremenjuje prejemnika.
- Sproti poroča, koliko sporočil je šlo ven in koliko odzivov je prišlo, da veste, ali je profil idealne stranke pravilno zastavljen.
Primer: od seznama podjetij do prvega odgovora
Primer (za ponazoritev): pri enem naročniku iz obrtne panoge je avtomatizacija v enem mesecu poslala prvi stik 95 podjetjem, od tega je 14 odgovorilo, 6 pa se je po pogovoru dogovorilo za sestanek. Stopnja odziva se med panogami močno razlikuje in je odvisna predvsem od tega, kako natančno je določen profil idealne stranke.
Kje je meja – zakaj to ni masovna neželena pošta
Razlika med koristno avtomatizacijo iskanja strank in neželeno pošto je v treh stvareh: majhno, natančno ciljano število sporočil na dan, ne tisoč naenkrat; personalizirana vsebina, ki dejansko omenja prejemnikovo podjetje; in jasna, enostavna možnost, da se nekdo iz nadaljnje komunikacije umakne. Avtomatizacija, ki te tri stvari prezre, ne prinese strank, ampak slab vtis o podjetju.
Pogoste napake podjetij
- Generično sporočilo, poslano na stotine naslovov hkrati, brez prilagoditve posameznemu podjetju.
- Preveč vztrajnih opomnikov namesto enega samega, vljudnega.
- Zastarel seznam kontaktov, ki ni bil nikoli preverjen in vsebuje napačne podatke.
Koliko stane iskanje in pridobivanje strank
Cena je odvisna od obsega seznama in od tega, ali gre za enkratno pripravo ali stalno, mesečno iskanje novih kontaktov – natančen cenik najdete na strani s ceniki, podroben opis pa na strani storitve.
Pogosta vprašanja
Da, če uporabljate javno dostopne poslovne podatke (naziv podjetja, splošni kontakt) in prejemniku vedno ponudite enostaven način za umik iz nadaljnje komunikacije. Osebnih podatkov posameznikov brez pravne podlage ne uporabljam.
Odvisno od panoge, a praviloma raje manj, bolj personaliziranih sporočil kot veliko generičnih – to je tudi razlog, da je stopnja odziva pri majhnem, ciljanem seznamu pogosto boljša kot pri velikem, splošnem.
Odgovor se samodejno prenese v isto bazo povpraševanj, ki jo uporablja tudi kvalifikacija povpraševanj, tako da nadaljnji pogovor poteka na enem mestu, ne razpršeno po e-poštnih nabiralnikih.
Odvisno od obsega seznama in pogostosti iskanja – natančen cenik najdete na strani s ceniki.
Preberite tudi: Avtomatizacija zbiranja Google ocen: več ocen brez ročnega prošenja · Kvalifikacija povpraševanj
Razmišljate o avtomatiziranem iskanju novih strank za svoje podjetje?
Rezervirajte brezplačen posvet